Nghệ thuật nói chuyện trước công chúng (Kỳ 5)

Lấy lòng thính giả là một trong những kỹ năng cần có của một nhà diễn thuyết tài ba.

Xem kỳ trước: Kỳ 4: Khắc sâu một ấn tượng vào óc thính giả

Kỳ 5: Đánh vào tâm lý thính giả

Luôn nhớ: Mật ngọt chết ruồi

Diễn giả phải là một nhà tâm lý

Nếu người ta ghét bạn thì dù bạn có tài ăn nói như Tô Tần, Trương Nghi, cũng không ai thèm nghe và khi nói không ai nghe thì bạn phải cụt hứng còn đâu là tài hùng biện nữa? Ông Rockefeller đã hiểu rõ lẽ ấy, cho nên trước khi nói với thợ thuyền đương căm hờn ông, ông phải đi thăm từng gia đình của họ, lấy lòng mọi người và khi bước lên diễn đàn, ông rất ôn tồn, dùng hết hảo ý để gây thiện cảm của thính giả rồi mới đưa ý kiến của ông ra.

Vậy phải được lòng người rồi mới thuyết phục, dẫn dụ họ được mà muốn được lòng người, phải biết tâm lý người. Những nhà hùng biện đều là những người biết rõ tâm lý của thính giả.

Tâm lý chung của con người

Tâm hồn ta rất phức tạp. Các triết gia hồi xưa mà Aristote là một, cho rằng con người lý tính, biết lý luận, suy xét và bẩm sinh ra ưa sống đời đoàn thể. Có phần đúng. Em bé nào thấy điều gì lạ cũng hỏi ba má : "Tại sao?”. .. như vậy, là có lý tính.

Chơi một mình thì buồn bực, phải kiếm bạn, không thì cũng chơi với con vện, con miu, không có súc vật nữa thì chơi với cái chổi, cái hộp, cho những vật ấy một 1inh hồn bạn bè — như vậy là có óc đoàn thể.

Nhưng con người đồng thời cũng dễ sống ích kỷ và ít chịu suy xét, có rất nhiều thành kiến.

Tâm hồn chúng ta có những sự mâu thuẫn như thế, không hoàn toàn ác như Tuân Tử đã nghĩ, cũng không hoàn toàn thiện như Mạnh Tử đã tưởng. Có như thế mới là con người, nếu không thì chúng ta đã thành loài chồn, loài cáo, hoặc các vị Tiên, vị Thánh rồi, phải không bạn?

Khi bạn chỉ trích ai nên nhận rằng người đó cũng có lý

a/ Vậy con người — nghĩa là cả bạn và tôi nữa — có một phần nào đó hẹp hòi, ích kỷ. 

Nếu bạn nói trái ý thì họ phản kháng liền, dù họ biết mười mươi rằng ý của họ sai. Vậy trước khi chỉ trích ai, ban hãy nhận rằng ho cũng có lý, rằng bạn cũng đồng ý với ho một số điểm, để họ vui lòng nghe bạn rồi mới lần lần dẫn dụ cho họ theo ý của bạn.

Mạnh Tử hồi xưa cũng theo cách ấy để thuyết phục vua Tề :

Tề Tuyên Vương hiếu sắc tới đãng dâm. Chắc bạn nhớ câu thơ : Bệnh Tề Tuyên đã nổi lên đùng đùng? Vậy Mạnh Tử có chê Tề Tuyên Vương không? Có bảo vua phải chừa tật đó đi kẻo mất nước không. Không. Ông nói :

- Hồi xưa vua Thái Dương cũng hiếu sắc, yêu người phi tần họ Khương, buổi sáng ngồi ngựa, theo bờ sông phía tây, tới chân núi Kỳ, có người yêu cặp kè ở sau, rồi hai ông bà cũng chọn chỗ để tập cung. Nhưng thời ấy không có gái ế chồng, không có trai muộn vợ. Nếu nhà vua hiếu sắc mà cho bách tính cũng được vui với nhà vua thì có sao đâu?

Vậy chẳng những ông đã không chê, mà còn khen vua là phải nữa, rồi khéo léo dẫn dụ cho nhà vua biết thương dân, đừng vui một mình mà nên lo cho trai gái trong nước ai cũng được vui cảnh vợ chồng hết. Người đời sau khen ông tài hùng biện và rất sành tâm lý cũng phải.

Mã Án Tử cũng vậy

Một hôm con ngựa quý của vua Cảnh Công nước Tề bỗng nhiên lăn ra chết. Vua giận, sai quân phanh thây tên nuôi ngựa.

Án Tử muốn can vua mà không trách vua là tàn bạo lại kể tội tên chăn ngựa :

- Nhà ngươi có ba tội đáng chết. Vua sai nuôi ngựa để ngựa chết là một tội đáng chết. Lại để chết con ngựa rất quý của nhà vua là hai tội đáng chết. Để vua mang tiếng vì một con ngựa mà giết chết một mạng người, làm cho trăm họ ai nghe thấy cũng oán vua, các nước ai nghe thấy cũng khinh vua, là ba tội đáng chết, ngươi đã biết chưa? Vì Án Tứ khéo như vậy cho nên Cảnh Công hiểu lỗi ngay và tha cho tên nuôi ngựa.

b/ Mềm mỏng vẫn hơn cả

Nếu bạn hung hăng chỉ trích người khác, thì họ cũng hung hăng chỉ trích lại bạn vì lòng tự ái của họ thương tổn. Trái lại, nếu bạn ôn tồn, dùng thiện cảm, nhiệt tâm và hảo ý để thuyết phục thì người ta nghe bạn ngay và tuy hai bên có chỗ bất đồng ý với nhau, nhưng rốt cuộc vẫn có thể hoà giải với nhau được.

Năm 1915 ông Rockefeller bị nhiều người oán nhất ở miền mỏ Colorado. Các thợ của ông đình công, quyết liệt đòi tăng lương, phá dụng cụ, máy móc, gây ra một cuộc đổ máu và đòi treo cổ ông. Vậy mà chỉ nhờ những lời sau này, ông đã làm cho lòng oán giận đó tiêu tan hết và thợ thuyền trở lại thân mật với ông :

- Ngày hôm nay là một ngày vinh dự trong đời tôi. Lần này là thứ nhất tôi được cái vui và cái may mắn gặp hết thảy những người thay mặt trong công ty lớn của chúng ta, các vị quản lý, các vị chỉ huy và xin anh em tin chắc rằng tôi lấy làm hân hạnh được có mặt ở đây và sẽ nhớ cuộc hội họp này suốt đời. Nếu cuộc hội họp xảy ra hai tuần lễ trước thì tôi đối với anh em cũng như một người dưng thôi. Nhưng vì mới vài ngày nay tôi đã đi thăm hết các mỏ ở Phương Nam, trò chuyện với các người thay mặt anh em, thăm viếng gia đình anh em... cho nên hôm nay chúng ta gặp nhau ở đây không phải như thù địch nhau mà như chỗ bạn thân và chính nhờ cái tình thương mến nhau đó mà tôi thấy sung sướng được bàn với anh em về quyền lợi chung của chúng ta.

Ông Dale Carnegie khi chép xong đoạn diễn văn đó đã khen là nghệ thuật làm cho kẻ chống đối trở nên bạn thân, đến như vậy là tuyệt diệu.

c/ Phương pháp của Socrate

Giáo Sư Overstreet nói :

- Một câu trả lời "không" là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người nói "không" thì tất cả lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ thái độ ấy và tiếp tục nói "không” hoài. Sau này người đó có hiểu rằng câu trả lời "không" ấy là vô lý, cũng mặc. Người đó không đổi ý được vì lòng tự ái.

Cho nên ngay đầu câu chuyện, bạn phải đưa người ấy vào con đường có lợi cho bạn con đường đồng ý với bạn. Điều ấy tối cần.

Khi một người nói "không" một cách thành thật và quả quyết thì tiếng ấy không phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người ấy, những hạch, gân, bắp thịt, đều co cả lại trong một thái độ từ chối.

Trái Iại, khi một người nói "có", cả cơ thể người ấy đều thẳng duỗi ra trong một thái độ sẵn sàng tiếp đón. Cho nên ta càng làm cho người nói nhiều tiếng "có" bao nhiêu thì người đó càng dễ thuân theo đề nghị của ta bấy nhiêu.

Đó là phương pháp của Socrate. Ông luôn luôn đặt những câu vấn làm cho đối phương chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần những câu đáp của người ấy thành một chuỗi "có" và ông dẫn họ đến một kết luận mà nếu đưa ra ít phút trước, họ có thể cương quyết bác đi được.

d/ Thỉnh thoảng thân mât nói riêng với một vài người

Vì thính giả thường hay nghĩ tới họ, cho nên khi diễn thuyết, bạn đừng nên nói chung về con người mà nên nói riêng về các thính giả thôi, hoặc nếu có thể được, chỉ một vài người rồi hỏi han họ. Chẳng hạn bạn đừng nói :

- Theo bảng thống kê của một công ty bảo hiểm nhân mạng thì trung bình mỗi người dưới 80 tuổi còn sống được 2 phần ba thời gian từ bây giờ cho tới 80.

Nói chung như vậy thì không ai buồn nghe hết mà lời lẽ còn có phần khó hiểu nữa.

Bạn nên nói :

- Thưa ông — bạn chỉ một thính giả - Xin ông cho tôi biết hiện ông được bao nhiêu tuổi. — 42? Từ nay đến lúc ông tám mươi tuổi, còn 38 năm nữa. Vậy theo bảng thống kê của một hãng bảo hiểm nhân mạng thì ông còn sống được 2 phần 3 khoảng 38 năm đó, nghĩa là chừng 26 năm nữa.

Áp dụng tâm lý vào môn diễn thuyết

Thông thường thính giả rất để bị dẫn dụ. Nhưng muốn dẫn dụ họ, phải theo quy tắc của các nhà quảng cáo và tuyên truyền là những nhà thấu tâm lý quần chúng hơn ai hết.

a/ Quy tắc thứ nhất là nói môt cách quả quyết.

Đứng trước một số thính giả có học, mà gặp vấn đề gì bạn cũng nói : "chắc chắn như vậy", "Tôi cam đoan như vậy", "Không còn nghi ngờ gì nữa" thì họ sẽ chê bạn là nông nổi và không thèm nghe bạn nữa. Nhưng khi có chiến tranh, bạn có thấy nhà cầm quyền nào tuyên bố với quốc dân như vầy không :

- Phần thắng có lẽ về ta

- Ta có nhiều hy vọng thắng được quân nghịch

- Ta có thể được các nước khác giúp ta trong cuộc chiến đấu có vẻ thiêng liêng này?

Không? Bạn có thấy hãng nào quảng cáo như vầy :

- Dùng thứ xà bông X, quần áo của quý ông quý bà có thể trắng được

- Hình như dao cạo X tốt hơn hết?

Ngày mai phải thượng cờ trắng xin đầu hàng thì hôm nay vẫn còn tuyên bố :

- Phần thắng phải về ta, sẽ về ta, đã về ta.

Còn ở trên thị trường thì thứ hàng nào cũng là thượng hạng, cũng "tốt hơn cả hết thảy những thứ khác".

b/ Quy tắc thứ nhì là nhắc đi nhắc lại hoài

Bạn có bao giờ thấy họ tuyên bố hoặc quảng cáo một lần rồi thôi không? Họ nheo nhéo bên tai hoài, từ lúc ta mới thức dậy cho tới khi ta tắt đèn đi ngủ. Ta ra biển hoặc lên núi, nhìn bên trái hay bên phải, phía trước hoặc phía sau, luôn luôn có những tấm biển rực rỡ đập vào mắt ta, đến nỗi óc ta phải mang theo cả trong bữa ăn, trong giấc ngủ, hình ảnh những em bé mũm mĩm hoặc những lực sĩ vật sư tử.

Chắc bạn nhớ chuyện "Tăng Sâm giết người "chớ?

Tăng Sâm ở thời Xuân Thu là một người chân thật, có hiếu, và là học trò Khổng Tử. Một hôm có kẻ trùng tên với ông, giết người. Một người hớt hải về bảo thân mẫu ông :

- Con cụ giết người

Bà cụ đáp :

- Không khi nào

Rồi điềm nhiên dệt cửi

Một lúc sau lại có người đến bảo :

- Con cụ giết người

Bà cụ vẫn không xao xuyến

Tới khi có người thứ ba lại cho hay tin đó, cụ sợ cuống cuồng, quăng thoi, trèo tường chạy trốn.

Hết thảy chúng ta đều như thân mẫu ông Tăng Sâm hết. Dù tin chắc nhiều lần một điều trái lại, ý kiến của ta cũng phải dao động.

c/ Quy tắc thứ ba là đừng cho thính giả có thì giờ suy nghĩ nghĩa là liên tiếp nhồi ý của bạn vào tai, óc thính giả, đừng cho những ý ngược lại với ý của bạn nẩy mầm trong óc họ. Như vậy hiệu quả mới được mạnh.

Tâm lý của các dạng người

a/ Có dạng người cả tin dễ theo ý kiến của kẻ khác, vì vốn không có định kiến gì cả

b/ Có dạng người tự do, nghi ngờ không tự quyết định lấy được, chỉ mong có người khác khuyên bảo rồi sẵn lòng theo liền.

Hai dạng ấy rất dễ thuyết phục

c/ Có dạng ương ngạnh, lòng đầy những thành kiến, tin chắc ý mình là đúng và chỉ hành động theo ý riêng thôi. Đối với dạng này ta phải biết kiếm nhược điểm về tâm lý của họ mà đánh mạnh vào. Chỉ cho họ thấy điều sai rồi thuyết phục họ

d/ Sau cùng có dạng người dễ cảm, vừa biết suy nghĩ, thấy cái đẹp thì theo, lựa điều phải mà làm. Đối với dạng này, nếu bạn thành thực, hăng hái, đừng ngụy biện mà lý luận rành mạch, họ vui vẻ nghe bạn ngay.

Tóm tắt

1. Phải biết tâm lý thính giả mới có thể thuyết phục họ được

2. Tâm lý chung của con người là :

a/ Hay nghĩ tới mình

b/ Ít chịu suy xét, rất dễ bị thuyết phục

3. Hiểu tâm lý đó rồi bạn sẽ :

a.

- Nhượng bộ trước rồi hãy chỉ trích

- Đừng hung hăng chỉ trích người, phải ôn tồn dùng thiện cảm, nhiệt tâm và hảo ý.

- Theo phương pháp của Socrate, đặt những câu hỏi cho đối phương chỉ có thể đáp "có" được thôi

- Thỉnh thoảng thân mật nói riêng với một vài thính giả

b.

- Nói một cách quả quyết

- Nhắc đi nhắc lại hoài một thuyết, nhưng mỗi lần phải trình bày một cách khác.

- Không cho thính giả có thì giờ suy nghĩ

4. Bạn cũng phải xét tâm lý của từng dạng người

a/ Dạng cả tin, ai nói sao cũng nghe vậy

b/ Dạng tự do

c/ Dạng có thành kiến

d/ Dạng dễ cảm, biết suy nghĩ

Xem kỳ kế tiếp: Kỳ 6: Đưa thính giả tới hành động